① 潤滑油代理商經營如何按市場出
行業的發展，潤滑油產品的消費提升到民用消費品，也許不久的將來，我們購買潤滑油產品就如現在我們購買飲料一樣，商場、超市中都能夠購買得到，無所不在。雖然油價的波動讓很多油品經營者舉步維艱，但是還是有很多「有志之士」紛紛步入潤滑油行業，來張大海口分吃這份大蛋糕。於是潤滑油品牌越來越多，從國外湧入的，國產的，不管有沒有生產廠，只要有一點資金，有一點市場，都想自己操作一個品牌，在市場上一博痛快！於是潤滑油代理商越來越多，汽配市場上做油的越來越多，每一個門面尋去，幾乎沒有不擺上一兩罐油品的。大家好像趕集一樣往這個市場趕，但是又有多少人是笑著勝出的呢？做油的人越多，眉頭鎖得越緊，問題致命的只有一個，就是「我不知道如何經營」。 現代潤滑油市場競爭日烈，市場需求也愈來愈趨向多元化，所有企業的生存之道只有面向市場，效益的實現就只有市場一途。如果不能以市場為唯一坐標，盲目運作，有時甚至會與市場需求南轅北轍，結果就難免走入死胡同，落個「憋死牛」的結局了。 那麼，我們如何經營好自己的企業，如何向市場要效益呢?筆者認為，潤滑油企業經營者要想使產品到達消費者手中並使之滿意，就必須針對市場制訂運用各種營銷手段，打好以下三張牌： 一、產品牌 許多潤滑油代理商當初選擇經營某一個品牌，首先肯定從它的產品入手，比如產品的價格，包裝，品種結構等，這些都是決定選擇經營品牌的決定性因素。出於對售後服務的繁雜性以及經營的持久性考慮，潤滑油產品的質量肯定是選擇經營品牌的首先要素。但正是因為這么一個因素影響，很多人將它的分量加重，甚至選擇品牌之時將它作為第一要素或者決定性要素，因此，不少代理商選擇了由研究所或者由某個高工自己組織的企業的產品來經營，卻忽略了在產品質量保證之後的市場運作因素，比如價格，比如產品結構，比如市場配合運作方案等。因此會有這樣的困惑：我的產品質量非常好，價格也不算高，為什麼總是賣不出去呢？為什麼銷售量總是做不起來呢？ 產品價值的最終實現在於完成客戶的購買行為，所以得到客戶承認是企業經營的最直接目標。為了實現這個目標，產品才確定一定的質量標准，不斷地調整品種結構，但是無論怎樣調整和改進，有一點必須明確，即質量和品種都只是為了實現銷售( 效益)的手段和途徑，這正是「產品牌」的關鍵。因此，在確立經營潤滑油之後，選擇一個品牌的產品，選擇它們的產品品種，以及品牌之後的那個企業，都非常關鍵。如果產品質量很好，價格也不錯，但是來自於廠家對你沒有任何指導和支持，或者廠家本身的經營不穩定，你做好了它反而倒閉了，這樣都不利於你的經營，因此打好一張「產品牌」，這需要你在出牌之前深思熟慮。 二、宣傳牌 為了讓更多的消費者和零售商盡快地了解你代理的產品，親近你的產品，解除消費者對產品的拒絕等問題，代理企業要特別重視產品的宣傳介紹和推廣工作。一種好的產品( 尤其是廠家剛開發的新產品，或者是這個市場從來沒有接觸過的品牌)，如果不被廣大客戶、消費者所了解、所認識，那麼它的質量再好、品質再高、包裝再漂亮，也不會輕易被消費者所接受，這就好比「養在深閨無人知，好酒也怕巷子深」。 能夠迅速廣而告知的手段自然就是宣傳。很多代理都很保守，認為我在某個地區宣傳廠家的品牌，一旦成功了，廠家不認賬了，有一種「為人作嫁衣」的感覺，幾乎所有的潤滑油代理商都希望廠家能夠給予他們廣告上的支持，登報紙也好，上電台也好，甚至是做一場促銷也好，……所有的所有宣傳的花費，最好是廠家「放血」，自己投入宣傳，覺得不值得。正因為有了這種狹窄的認識，潤滑油代理商幾乎沒有幾個自己能夠敢掏錢來做市場宣傳的，美其名曰「廠家不支持，我就沒有辦法做」。 其實這是一種誤區。投入了宣傳，市場做開了，最終獲得最大收益的，還是代理商本身！雖然宣傳帶來的影響是消費者會對廠家產品的認可度提高，但是隨之而來的是經銷商企業本身的經營網路也會不斷拓展和穩固，企業本身的知名度也會出去，客戶對企業的認可度也會提高，對經銷商本身也會有很高的忠誠度。哪怕某一天真的與廠家有什麼不可收拾的結局，不再經營這個廠家的品牌，廠家也很難真的在你的區域市場上享受「漁翁之利」。不願意投入宣傳的代理很多，但是投入了市場宣傳的代理商中，並沒有因為宣傳了廠家的品牌，一旦轉營其它品牌而將市場全盤丟失的。 拿起了潤滑油代理這副牌，不願意出宣傳這張牌或者出不好宣傳這張牌，結局都一樣。因此當你決定投入宣傳時，一定要做詳細的策劃和預算，哪怕自己沒有把握時，花些錢請人好好策劃一下，總比錢花不到點子上打水漂好。宣傳這張牌動需要動用資金，該如何出，一定需要好好規劃。 三、服務牌 隨著消費者購買能力的增強和需求趨向的變化，服務因素在企業市場營銷中的重要性已超過以往，逐步成為決定企業市場競爭能力高低的關鍵因素。有人因此認為：企業之間僅僅在品質與成本之間競爭的時代即將過去，競爭的焦點轉向了服務，世界經濟開始進入了「服務經濟時代」。企業在提高產品質量、發揮價格優勢的同時，如果不能提高對服務要素的認識，即使擁有優質產品，也不可能成為消費者心目中的一流產品。 潤滑油產品是一個知識性比較強的產品，這種服務需求更為突出，代理商企業應該在產品入市之前，就得強化培訓一幫得力的銷售人員，主動向客戶提供產品知識，引導客戶選擇最適合自己需要的產品並掌握其使用方法，使客戶在購買到有形產品的同時，得到額外的無形知識。在我們行業，這種服務的體現有很多種，目前運用較廣而且比較簡單就能實施的方式，就是向用戶派發諸如《司機手冊》之類的小冊子，將使用油品的知識傳播到司機那裡。另外還有代理商定期舉辦客戶培訓，為零售商前線的導購人員提供有效的培訓指導。還有的是派業務員到零售商那裡蹲點幾天，親自由公司本部的員工帶領零售商員工來銷售油品。……據稱湛江的美孚代理商甚至自己投資購買了一套油品化驗儀器，定期為自己的用戶免費檢測油品質量。他們這些服務都是超前的，值得我們學習。 在實際生活中，我們不難發現，服務周到的商家，總是顧客盈門。上海大眾公司售後服務高級經理奧伯爾先生曾說過，「一家成功的公司除了生產品質優良的產品外，還必須提供良好的售後服務，這一哲學是企業成功的根本」。正因為如此，上海大眾在北到齊齊哈爾、南到海口、東到佳木斯、西到烏魯木齊的全國四面八方都設有特約維修站，隨時隨地為用戶提供完善周到的服務。為客戶提供完善及時的售後服務，可以說已成為世界工業發展潮流中不容忽視的一部分。 目前我們潤滑油行業的代理商，對於服務的概念，總是說的多做的少，甚至整個公司沒有一個專職服務的人員，更不用說配備一個懂得技術的服務員了。據稱某些做得比較大得潤滑油代理企業，還真的花錢請了退休的老潤滑油專家或者工程師為他們顧問，專門做服務工作，這種設崗設人的服務方案，是不是我們都可以考慮一下呢？ 我們在潤滑油行業的經營，其實就是一場游戲，或者說是一場人生賭博，要想在潤滑油這個牌桌上取得勝利，必須有兩個條件，一是有一手好牌（有一個合適的品牌和合適的產品），二是牌手的運籌帷幄（過人的經營管理和營銷理念）。筆者在這里僅是指出成功經營的三張王牌，但具體如何操作，則需要代理企業經營者在千變萬化的市場中或穩扎穩打，或出奇制勝，各出計謀，各顯身手了。（作者：張金榮）