㈠ "雙方一起把蛋糕做大"在商務談判中如何理解這句話
合作都是在互惠互利的基礎上開始的，蛋糕在這里就隱喻合作的項目！蛋糕越大，分的也就越多，當然得到的利潤就多了！
㈡ 學會談判——想要分蛋糕，你先要把蛋糕做大
人與人之間會進行談判，公司與公司會進行談判，就連國與國之間也會進行談判。與一般的閑聊、溝通不同，談判的目的在於 協調出具體的方案 ，來解決問題。在這場博弈中，如何避免談判進入僵局，讓談判變得簡單、高效，方案順利落地實施，這是談判中最希望獲得的成果。
在 《談判的邏輯》 中，作者 弗洛里安·韋 是一名談判專家，不僅經歷過各種談判實戰，還曾在哈佛大學接受過談判技巧培訓。對於談判，他認為其關鍵點在於「 著眼於利益，而非立場 」。如果「立場」說的是「你是誰，你和別人是什麼關系，你想要什麼」，那麼， 「利益」所要表達的就是「為什麼想要」 ，即為一場談判找到一個有力的支撐。
顯然，談判並非一件簡單的事，會涉及到很多具體的內容，為了讓更多人提升個人的談判能力，作者為我們提供了 具體、有效的談判技巧和原則 ，希望每個人都能在自己的「談判」中，發揮更大的更多價值，爭取更多的利益。
你理解的談判是什麼樣的？是那種利益雙方爭得面紅耳赤、怒不可遏？還是面對面列出條條框框，相互刪選、衡量？又或是單方面的一方說服另一方……作者弗洛里安·韋所定義的談判，與這些都不相同。
他認為：「 談判是一種創造性行為，而非一個簡單的權力游戲 。」也就是說，談判可能發生在任何時候。比如，買菜、求職，甚至是談戀愛……而在我們極力讓「談判」順利進行時，每個人都能發揮出獨特的作用。
除了對「談判」定義的不同觀點，對談判的本質，作者也有獨到的見解。市面上大多數談判的書籍都在爭議—— 談判到底是為了合作雙贏 （以哈佛談判術為代表），還是為了 一方勝利，另外一方失敗 （以施漢納談判術為代表）。
在《談判的邏輯》中，作者認為要想使談判更有效、快速的產生結果， 必須同時滿足這兩種理念 ，即 要想分蛋糕，就需要雙方合作先把蛋糕做大 。換種說法，這兩個理念是一個循環，而非兩條平行線。至於如何促進合作，那就需要我們了解成功談判的關鍵法則。
正如書中所說，每次的談判都不同，我們也不能將所有的談判策略、技巧，全記下來。因此，我們只需掌握幾條談判過程中使用的關鍵原則，這樣既方便記憶，又能快速判斷下一步如何應對。作者具體為我們總結了 7 條法則，包括：
（一）收益優化原則
關於收益優化，在書中建議我們在談判前，要准備好草案，設定評分體系、目標體系，然後根據談判過程中獲得的信息，不斷調整目標。切記，調整不是退讓，不是次優結果，我們要盡力達成「 帕累托最優 」的這個目標。當然，也不要忘記共情。
（二）知情原則
作者稱：「 談判就是你需要贏得勝利的信息游戲 」。所以，你要盡可能收集信息，不限於對你有利的信息，還有對你不利的信息，只有更全面的掌握情況，才能更有效的做出取捨，獲得更好的結果。這時，不妨發揮身邊人的力量，多向他人詢問、求助。
（三）領導原則
談判中所提及的「 領導 」，與現實生活中的領導不太一樣，但也有相同之處。 掌握領導原則的關鍵是慎重 ，要想清楚自己可以為這個結果付出多大的代價，在每一個環節中都要負好責任，不只是對團隊的夥伴，也是對談判另一方，更是為你自己負責。
（四）合作原則
仔細思考，我們會發現，任何談判都是 建立在「想合作」的基礎上 。雖然，在談判中，我們不能退縮、示弱，但這並不影響將「合作」作為談判的目標之一。所以，請隨時釋放「想要合作」的信號，讓對方感受到你的誠意。
（五）「雙管齊下」原則
談判是一件圍繞「競爭」和「合作」雙向的事，所以，我們要訓練自己忍耐矛盾的能力，要能夠 在這個矛盾過程中，隨時進行切換 。
（六）理性原則
除了客觀上的因素，主觀上的情緒、心態，也會對談判結果產生影響。所以，我們要避免一些常見的誤區，比如 錨定效應、損失厭惡、被動貶低、沉默成本、優越感偏誤 等。盡可能地營造出積極、樂觀的談判氛圍。
（七）創造力原則
努力為談判過程中的每個環節增加創意元素，比如表達時，不止用文字，還可以選用圖片、視頻等，盡量直觀、可視化；談判地點，可以根據談判主題來選定……可以採用書中提出的四個步驟來激發解決方案的創意，具體包括： 定義問題、深入研究、孵化、塑造和完善新想法 。
除了上面提到的基本談判知識、談判原則以外，在書中，作者還列舉出了可能遇到的 談判難題 。比如，當我們遇到談判僵局時，如何擺脫被擱置的狀態，掌握主動權；當我們遇到難對付的談判對象，如何順利推進談判……甚至如果你想精進談判能力，書里還為你提供了很多談判結構和方法，幫你找到適合自己的談判工具和風格，成為「談判專家」。
在讀完《談判的邏輯》後，你會發現 談判每時每刻都在發生 ，大到國家之間的利益分歧，小到人與人之間的矛盾解決。不管是什麼形式的談判，作為談判中的一方，我們既不能一味地被人牽著鼻子走、妥協退讓，也不能得理不讓人，讓對方難堪。
想要談判成功，需要在堅持自己觀點的同時， 發揮自己的共情能力，學會著眼於利益，而非立場 ，從而簡單、高效的為自己爭取更多利益。
㈢ 雙贏的商務談判技巧
雙贏的商務談判技巧【1】
一、引言
談判有兩種基本方法，「零和談判」和「雙贏談判」。「零和談判」就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。「雙贏談判」就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是「雙贏談判」。
商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，它的顯著特點是商業性和對抗性。商務談判過程的本質是雙方（或多方）當事人的博弈過程。談判中各方充分利用談論技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。但談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立「雙贏」的概念。應該承認，商務談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段找到相應的解決方案。如果談判能夠達到以「雙贏」為結局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達到商務談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法尋求最大利益的實現。本文從談判者想取得「雙贏」的談判結果應把握的幾個原則進行介紹。
二、「雙贏」談判
隨著時代的變遷和經濟的發展，「獨佔一個大餅」的傳統談判思想在現代談判中逐步被拋棄，「雙贏」正在成為時尚。關於商務談判中的「雙贏」原則，王英華、李萱在《論商務談判的雙贏原則》中進行過研究，文章中指出：雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。因為只有雙方都是贏家的談判才能使以後的合作持續下去。當然，這要求談判雙方能夠識別共同的利益所在。因此，為了取得「雙贏」的談判結果，談判者就應把握以下原則：
（一）擴大總體利益原則。
擴大總體利益也就是我們所說的「把蛋糕做大」。談判者在談判一開始應當考慮的是如何進行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，並想方設法把蛋糕分好，而不是急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，其實，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。
（二）注重利益，而非立場。
利益是談判者實質的需要、慾望、關切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求，談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協調利益，而非立場。「促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背後的動機」。這表明在談判雙方對立的立場背後，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基於利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點入手：
（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，導致談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。
（2）注意商務談判需要。所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關系才能得到進一步的發展和加強。掌握「需要理論」能使我們找出談判雙方共同的需要。
（3）准備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當最初的方案不能實現時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經過雙方協商、妥協、變通後出現的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權。
（三）對事不對人，就事論事原則。
商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執己見時，談判往往容易出現僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多麼激烈，也無論討價還價多麼苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。
（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。
（2）保持適當的情緒，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以，當雙方認識出現偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到「雙贏」。
（3）增進溝通。由於文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現溝通障礙。有時候雙方意見出現分歧未必一定是由於利益沖突，因此，要明白發生分歧的原因出在哪一個環節，對症下葯才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。
（四）客觀標准原則。
在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立於雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標准，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；又如運用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。
（五）互利互惠原則。
互利互惠是談判的基礎。在商務交往中，談判應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所願，這樣才能達到一種「雙贏」或「多贏」的局面。
（六）平等協商原則。
「雙贏」的結果建立在平等協商、相互尊重的基礎上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達成「雙贏」。
三、結語
談判是如何處理雙方利益關系的過程，如果商務談判雙方能按照一定的原則進行談判，就一定能夠達到雙方滿意的結果，即「雙贏」。
雙贏的商務談判技巧【2】
1 商務談判前的准備
所謂「知己知彼，百戰不殆」。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。
1.2談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
1.2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
1.2.2時間的安排
「時間就是金錢,效益就是生命」,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,准備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
1.2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
2 商務談判的技巧
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、准確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
2.1 談的技巧
談判當然離不開「談」，在商務談判中，「談」貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位「口才不好的對手」，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然「談」在商務談判中佔有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入「請繼續吧」,「後來怎麼樣呢」，「我當時也有同感」，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的.談話內容而有相應的自然變化。
2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：「你能再談談嗎？」，「關於、、、、、、方面您的看法是什麼？」，「假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3 商務談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為「破冰期」階段，它與談判的准備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做准備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易後難、先難後易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
◆角色安排應符合習慣、職位
3.1.3 定調關系策略
⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件 「美麗的亞美利加」樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
⑷ 防禦式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用於談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
3.1.4 謀求主動策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分准備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，藉以迷惑對方，然後攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無准備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判夥伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2 針對商品權力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助於對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找「疵點」。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方於假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3.2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是「最高的」相應的，對買方而言，開盤價必須是「最低的」。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來說，也不能「漫天要價」，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的餘地也較小，從而得到更好的結果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做准備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持「平和信賴」的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到「漫天要價」者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。「心理次數」反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價後應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，准確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
3.2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對於談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最後通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限後，可以很坦然的對對方的要求說「不」。因為未經授權，對方無法強迫己方超越許可權作出決策，而只能根據己方許可權來考慮這筆交易。因此，精於談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然後在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓採取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對於這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最後通牒 最後通牒是指雙方一直爭執不下，對手不願讓步接收我方條件時，我方拋出最後通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件並達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處於有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最後關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之後，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最後通牒，對方有可能因為不捨得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最後通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過於苛刻的要求。
⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什麼時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎麼把怎麼把蛋糕做大而不是怎麼瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過於咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至於在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什麼時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
總結
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。